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报价是个老大难问题？

发稿时间：2020-11-02 浏览量：1180

报价是个老大难问题？现在我们可以按时客户的情况来制定报价方案的。

平时在在做销售中，我们经常会遇到这样的情况，双方洽谈十分顺利，客户要求我们公司给出具体报价，可是给出报价之后却再无消息，很多初入职场的外贸菜鸟对此束手无策。那么报价之后，应该如何跟进客户呢？又有什么事项需要注意呢？让我们一起来看看吧。

报价时，根据客户的情况来制定报价方案。

每笔订单的客户情况不同，我们需要采取不同的方案区别对待。比如，有的客户性格急躁，不喜欢讨价还价，面对这样的客户，我们千万不能将虚价报太高，因为他们听到价格不合理时，可能不会与我们商议降价，而是直接扭头就走，这会让我们陷入被动。我们可以将我们能接受的最理想价格直接报给对方，并且表示这是我们公司所能接受的最合理的价格，让对方慎重考虑。而当面对那种久经商场锤炼，习惯性讨价还价的客户，我们可以适当将价格调高，给对方留出可以讲价的空间，这样能够更有效地保障我们的利益。面对不同的客户，制定不同的报价方案，会让我们后期与客户的交涉变得更加顺利。

报价后主动要求签约。将价格报给对方之后，对方作为我们的客户，很少会主动要求签约，甚至他们还想多参观几家公司再做决定，这时我们可以动之以情晓之以理，主动向客户提出签约。

以上两种技巧都是应对可以尽快签约的客户，面对购买意愿不强烈，需要持续跟进的客户我们需要怎么做呢？我把这样的客户分成三种：

客户对我们的产品了解不足。对我们产品目前的一部分情况认可，但是还有很多细节方面没有详细了解，所以没有产生强烈的购买意愿，问我们要报价也只是想了解一下市场价格。面对这样的客户，我们不要着急，可以邀约客户下次来验厂，为客户更加系统地讲解产品信息，如果客户还是没有签单意向，那就证明客户目前并不太需要此类产品，前来交涉是为了以后的采购做准备。那么，我们就要定期跟进，每隔一段时间就与客户进行有效沟通，随时掌握客户的购买需求，以便在客户需要的时候马上下单。
客户对产品非常认可，对产品的价值也给予肯定。可是，客户目前资金周转不灵，没有能够直接购买的能力。这时，我们也不要放弃，我们可以根据客户的经济情况，为他制作一个时间表，把他购买产品的资金做个预算，先让他付一部分定金，等到他有能力结清货款时，再将全部货款结清。这类客户在与销售人员沟通时，大都不会直接说自己的资金不足，所以需要销售人员有灵敏的观察力，及时跟进客户，为客户扫除障碍。有些销售人员在面对这类客户时不愿应对，想等到客户资金充足时再跟进，可等到那时，没准客户已经流失了。所以，我们一定要把握所有的机会，尽快让客户支付定金签约。
客户对公司的服务和产品的质量都很认可，可是对产品的价格不满意。这类客户没有意识到产品的真正价值，对产品的市值没有准确的估计，同时对这款产品也不着急使用，所以购买意愿不强烈。面对这种情况时，我们可以将所有同行业的产品报价总结一份表格交给对方，让他们了解到我们的价格是合理的，从内心里认可产品的价值，这样才能顺利得到订单。